На этой неделе мне позвонил мой бывший студент, который разрабатывает вводный курс для людей, начинающих строить карьеру в сфере продаж. Он спросил меня, что бы я назвал в первую очередь, если бы меня попросили сформулировать «12 золотых принципов продаж».

Разумеется, следует принять во внимание не только то, что это моя сугубо личная точка зрения, но также и то, что мне было невероятно сложно сократить свой изначальный список основополагающих правил продаж всего до 12. Тем не менее, помня о том, что список нужен, чтобы направить в нужное русло людей, только начинающих свой путь в данной сфере, я обозначил 12 золотых принципов продаж следующим образом.

Можете забыть о методологии продажи стратегических решений – программа Sales 2.0 революционизирует процесс продаж! С середины 80-х продажа стратегических решений была мантрой для пересмотра операций между компаниями. Это был кардинальный переход от споров и стремления во что бы то ни стало заключить сделку к процессу развития осмысленных и взаимовыгодных отношений с покупателем. Продажа стратегических решений предлагала торговым агентам возможность перейти от давления на потенциального клиента к консультативным стратегиям.

Однако, как уже упоминалось, торговля стратегическими решениями сдала свои позиции – с появлением Всемирной паутины правила игры изменились. У нас есть доступ к такому количеству информации, какое трудно было представить раньше, и мы принимаем это как должное. Удивительно, как быстро мы освоились с возможностями Интернета. Оглянитесь назад – ещё до 2000-х гг. о высокоскоростном доступе в Интернет можно было только мечтать, а такой сайт как YouTube не мог бы существовать в те времена без широкополосной сети. Но новые возможности порождают повышенные ожидания: пользователей раздражают плохо организованные сайты, а их требования к онлайн-взаимодействию с компаниями стали очень высокими.

Каждый месяц я прочитываю порядка пятидесяти статей с советами по увеличению продаж. Хотя, часть прочитанного материала является абстрактным, формальным или просто представлением в ложном свете, большая часть все же является настоящей находкой. Отобрав те из советов, что находятся в промежутке между здравым смыслом и за пределом понимания, я вывел 7 ценных идей по увеличению продаж, которые вы можете применить прямо сейчас.

Цель каждого бизнесмена, предпринимателя и специалиста по продажам – удачно продавать свой продукт снова и снова. Если Вы хотите увеличить свои продажи, Вам нужно найти новые способы привлечения максимального числа потенциальных клиентов. Ещё когда я была продавцом в мире бизнеса, я обзванивала «наводки» и делала холодные звонки в компании, стараясь атаковать потенциальных клиентов прямо «в лоб». Но времена меняются, и сегодня на рынке царит как никогда жёсткая конкуренция. Теперь уже недостаточно просто снять трубку и назначить встречу для того, чтобы продать свой продукт. Для привлечения большего числа клиентов понадобятся свежие, креативные методы. За то время, пока я была предпринимателем и торговым агентом, я поняла, насколько важную роль играет маркетинг. Приобретённые знания о маркетинге я соединила с моими собственными навыками в области торговли – и это позволило мне увеличить продажи вдвое. Вот некоторые принципы, которым я научилась и которыми хотела бы с Вами поделиться:

Вы замечаете, что погрязли в ценовой конкуренции? Возможно, формат этой картинки не поддерживается браузером. Возможно, формат этой картинки не поддерживается браузером. Часто бывает, что в разговоре с потенциальным клиентом Вам кажется, что сделка уже в шляпе, а клиент отправляется на поиски лучшей цены и совершает покупку, основываясь на стоимости?

Если подобные ситуации Вам знакомы, возможно, потенциальные клиенты просто не выделяют Вас среди других марок. Им кажется, что предлагаемые Вами услуги мало чем отличаются от услуг, предлагаемых ещё ОЧЕНЬ МНОГИМИ другими. Поэтому для них имеет смысл поискать ещё и купить по наименьшей цене. Но ведь и Вы бы сделали точно так же, не правда ли?

Знаю, Вы считаете свои услуги уникальными, и потенциальные клиенты должны это понимать и видеть Вашу подлинную ценность. Но если Вы участвуете в ценовой конкуренции – это явный сигнал того, что Ваши потенциальные покупатели не видят Вашей уникальной ценности и не способны выделить Вас среди других. В этом случае Вам следует что-нибудь предпринять – и как можно быстрее.

Вопрос в том, что Вам нужно сделать для того, чтобы Вас выделяли среди других?

Несколько лет назад  я прочитал увлекательную статью об эксперименте по изучению языка телодвижений, который проводился в группе студентов, будущих маркетологов, обучающихся в ведущих мировых университетах. Эксперимент был разработан с целью определения влияния, если таковое имеются, невербальной коммуникации на процесс обучения. Ученые собрали группу добровольцев, состоящих из 100 студентов, которые согласились участвовать в эксперименте.

Без ведома профессора, половина студентов должны были сидеть, выпрямившись. Руки не должны были быть скрещены, а ноги должны были располагаться твёрдо на полу. Другие студенты должны были сделать всё наоборот. Им было предложено сесть, облокотившись на спинку стула и расслабиться со скрещенными руками и скрещенными ногами. Каждый студент был опрошен и протестирован сразу после двухчасовых лекций и результаты были весьма впечатляющими.

Удивительно, что 50 студентов, которые сидели прямо и внимательно слушали , усвоили материал на 30 процентов лучше, чем группа, которая сидела облокотившись на спинки стульев. Кроме того, первой группе профессор и его стиль преподавания понравились намного больше.

Как облечённый полномочиями торговый представитель, вы во многом находитесь в том же положении, что и профессор. Единственная большая разница между вами и профессором, что ему гарантируют зарплату в конце месяца, и вам, нет! Отдаёте ли вы себе отчет о ваших жестах и положении тела, когда находитесь (наедине) с клиентом? Следите ли вы за языком телодвижений вашего клиента на протяжении вашей презентации?

Вот три совета о языке  телодвижений, которые  помогут вам значительно  улучшить эффективность  ваших продаж.